手持尚方宝剑 湖南拓华乱流中劈暗渠

　　今年的湖南拓华，相比以往底气更足。因为就在今年5月份，湖南拓华和神州数码签下了湖南夏普DLP投影机的总代。这意味着，以往夏普长达五年的混乱的湖南市场将逐渐走向清晰和明朗。

　　“夏普这个品牌，在众多的投影机品牌中，只能算是中上游品牌，在北方的认可度不是很高，不过在南方却还不错，知道的人也多些。”刘俊是个做投影机老江湖，之前一直在北京打拼，最近才回到长沙，因为其对投影机市场精确的分析和判断以及丰富的经验，成了湖南拓华的客户经理。

　　“夏普在南方之所以比北方更容易被接受，主要原因还是在于广州对夏普的推广力度很大。由此影响周边省市，辐射整个南方。”由于在北京做过投影机，刘俊对南北市场非常了解，“如今的投影机产品，同质化非常严重，基本上在品质要上说有什么很大差别，那是假的，关键还是品牌。品牌的认可度很大程度上决定 了产品的市场。湖南拓华03年就开始做投影机，07年开始接做夏普，在同行间算是进入这个圈子比较早，因此拥有比较好的客户资源，老客户带新客户，如此良性的循环，对于湖南拓华来说是比较主要的销售模式，毕竟老客户认可的产品，对于新客户而言还是比较相信的，由此也可以侧面反映拓华所做的产品以及服务都是有相当好的口碑的。”

　　目前湖南拓华所做的夏普投影机，主要是针对教育行业的低端DLP投影机。DLP（DigitalLightingProcessing）技术（投影仪主导应用技术）的主导厂商是美国的德州仪器。在2006年美国消费电子展（CES）上，德州仪器就曾经宣布，要将高品质DLP投影机以更低的价格推向普通家庭用户，随后的DLP投影机降价已经成为趋势，这也使得DLP投影机在价格上相对LCD来说要具有优势一些。

　　从技术上来说，现在市场上大多数投影仪所使用的都是LCD或DLP技术。比较一下这两种技术，DLP技术的优点是产生的图像对比度较高，光路系统设计的紧凑，因而在体积、重量方面占有优势，在显示文本、CAD模型、幻灯片时效果出众；而LCD投影仪的强项主要体现在亮度均匀性、色彩及细节的表现上，在回放高质量的动态视频图像表现要强于DLP投影仪。因此，DLP投影机比较适合教育行业或者办公场所，而LCD投影机比较适合对显示效果要求更好的娱乐行业或者个人家庭用户。

　　“如今的投影机市场和以往不一样了，以前的投影机由于价格不透明，因此常常出现同一款产品，有的商家报价上万，有的报价才几千的情形。如今价格已经相当透明，虚报价格过高的情况已经比较少见，网络也已经很普遍，客户只要查询一下就能进行对比，因此商家主要是将服务做好。” 谈及如今的投影机市场，刘俊认为如今已经不是价格时代，而是服务时代，做好服务才是根本。

　　“湖南拓华签下夏普DLP投影机产品总代之后，当务之急是要整顿渠道。目前夏普在湖南的渠道比较混乱，窜货问题比较严重，而夏普厂家在渠道管理上也不够强势，这对代理商家来说是一个隐患。窜货势必影响到代理商的利益，更扰乱了整个市场。目前拓华正在和神州数码在协商，以便获得更大支持，整顿夏普在湖南地区的渠道，保障我们合作商家的利益。神码目前给我们的销量是每月100台，在目前的市场环境下，对我们来说，这个量是比较大的，压力也相当大，因此整顿渠道势在必行。”刘俊不久之前还走访了一些窜货商家，希望对方能点到为止，不然将联合神码对窜货进行严厉处罚。

　　对于行中老手的刘俊来说，查个窜货并不是很难，随便在市场上绕一圈就能知道哪家窜货。这是因为夏普投影的编号是有地区分类的，很容易就辨认出窜货的产品来自哪个区域，然后记下编号，直接找窜货区域总代就可以了。“谁破坏游戏规则，谁就将接受惩罚。” 刘俊神情有些严肃地说道，“查到一次罚款一次，查到三次之后，相信窜货商家就会后悔窜货了。”看来，接下来的夏普湖南渠道将面临新的洗牌。